难题一：有规模，无整合
目前贵州的茶叶植面积达到约万亩，已经形成了国内的绝对规模优势，全省总产值也达到了约亿元。几乎县县种茶叶，但主产区主要集中在湄潭、凤冈、石阡、普安、平塘、雷山等县，15-70万亩不等；70%以上的茶企、合作社、茶农集中在上述地区，但龙头茶企很少，一只手就能数完；以传统制茶企业为主，转型升级很慢，深加工企业更少，代表性企业是贵茶集团，产品线延伸至抹茶深加工，全套日式进口设备，优质抹茶出口，产值已经突破3亿。
由于产区分散，加上地方利益保护和区域之间的竞争，企业集群化程度很低（可参考茅台镇、仁怀市的白酒企业集群去理解）；有规模，无整合，这是黔茶最大的产业问题；虽然种植规模很大，但实质上是一种分散型产业。难以形成规模化和集约化，也难以打造序列化产品体系和品牌化、流量化的线上线下整合的现代营销体系。由于基地产权分散，大部分茶企为传统私企+合作社或茶农模式，战投资本很难进入。农业是高风险产业，茶企都看天吃饭，土地产权分散不能抵押，厂房资产属性很难抵押，品牌估值很难抵押，企业一旦缺钱，大部分来自高息的民间拆借。资金瓶颈严重限制企业在需要烧钱的产品创新、品牌打造和营销方面获得突破。他们赚的利润，主要是产业政策和扶贫政策的红利，以及设备成本、技术成本、产品颜值成本和通路成本的控制，不是产品颜值、市场和品牌带来的厚利
难题二：单产水平较低
黔茶的平均亩单产水平约53公斤/亩，平均元/公斤；单产低于全国平均水平67公斤/亩，至少每亩产值比全国平均水平少元；万亩种植基地损失约亿元。主要原因：1.高山茶的种植、采摘、管理的机械化程度很低，以人工为主，生产率低下；2.企业、合作社、茶农等产业联合体的规模化、集约化程度低，主体分散，难以实施高效率的集约化生产。茶叶种植、管理、采摘包括制茶环节，人工劳动强度大；随着农村劳动力人口的老龄化和年轻人流失，以及人工成本的上涨，问题将越来越突出，而且包括逆转。
难题三：种植品控难为
种植端是整个品控的第一环节。黔茶以绿色无公害种植模式为主，大部分茶企做了无公害种植认证。有机种植和有机认证的比例不高。但假有机、假绿色依然不少。若要实现全产地品控，则大规模的基地整合和集约化管理，土地流转是基地整合与集约化的前提。但很多地方的土地流程非常复杂、困难，种植、管理、生产分散，茶青供应小、散、乱。有机种植率低的原因，其一是基地整合度低，大量散农存在；其二是有机种植产量偏低而劳动强度更大（如采用完全人工除草），成本更高；其三是有机认证费用高、周期长，国内认证和国际认证不互认，重复认证费更高，特别是出口欧盟和日韩，标准极高。
在市场上，普通消费者对有机产品和无公害产品的概念辨识不清，价格敏感度高，品牌背书很弱，产品信任度低，消费者不怎么买账。因此，有机种植除了对环境有好处，对茶农和茶企没有明显好处，所以有机种植和认证的积极性不高。
内卷一：产品结构内卷化
产品结构为初制毛茶、散装茶、大众茶、精制名优茶（含高端茶）、私人定制、代工茶。毛茶、散装茶、大众茶等销售量占70-80%；毛茶以大宗原料方式流向江浙、福建等省，被制成当地品牌的精制名优茶和高端茶，溢价率超过%。代工茶为给江浙、福建等大茶商在本地原料基地贴牌代工，市场溢价率高达%；大部分茶企、合作社、茶农大户等都参与到贴牌代工的争夺中来，品牌溢价带来的高附加值利润绝大部分被转移出去。本土茶企自有品牌的名优茶，其中-元以上的高端茶不到名优茶的10%；定制茶、礼品茶、收藏茶等细分产品，这是各家茶企撑门脸的产品和高利润产品，略占销售额的30%。但在种植规模过剩、产品结构雷同，以及在缺乏品牌话语权、渠道话语权的情况下，黔茶内卷化竞争很严重，区域种植的规模越大，内卷越烈。
内卷二：品类结构内卷化
黔茶品类，绿茶占84%，红茶占10%，其他占6%。产品创新很少，规模不大。在香型和口感上的创新有栗香、桂香、刺梨茶等；在冲泡方式上也有了冷水茶、滤网茶；深加工和功能延伸上，有了抹茶、保健茶、茶药、茶食，以及茶酒跨界的茶香型白酒；但均未形成规模或主流。
传统茶企正在失去年轻人。茶企对于不习惯传统冲泡饮茶的Y世代、Z世代的新生代消费群感到束手无策。传统绿茶和红茶的口感对年轻人并不算友好，年轻人普遍喜欢的清香口感的养生网红茶，如麦香红茶、荞麦茶、花草茶等休闲养生类茶产品几无涉足。国外茶产区早已进行了红茶的功能性创新，功能性消费、个性化消费、时尚化消费加快发展。茶企缺乏市场视野，缺乏产品创新勇气，为规避风险而维持现状。
内卷三：公共品牌内卷化
目前黔茶形成了三绿三红的六个公共品牌：三绿是都匀毛尖、湄潭翠芽、凤冈锌硒茶；三红是石阡红、遵义红、普安红。这和酒类及其他的“大产地”资产概念比较类似，如“茅台镇/赤水河”白酒、“瑞典”伏特加、“大香槟”葡萄酒、“斯里南卡”红茶、“哥伦比亚”咖啡……公共品牌是大产地IP化识别，也是产地品质的护城河，有利于全产业的推高，茶企能雨露均沾，但也面临一荣俱荣、一损俱损的风险。因为除了被正式授权使用公共品牌的企业外，很多作坊茶企也在偷偷使用公共品牌搭车，鱼目混珠。公共品牌管理、授权、品控、溯源一旦出现严重问题，可能造成整个产区的大面积塌方，全产业万劫不复。这时候要把好茶企剥离出来是非常困难的。
公共品牌本质上不是品牌，产品是企业的，但品牌是消费者的，因此是个性化的，而公共品牌千茶一面。在公共品牌千茶一面覆盖之下，茶企内卷也很严重，一律杜撰各种陈旧的品牌故事教育消费者，死守在物质层面和传统文化上，很严肃，无活性，一本正经胡说八道，说了半天消费者回你一句“呵呵哒”。
有实力的茶企另辟蹊径，其高端茶走“子品牌+原产地保护申请”路线，比如某些茶企的“花溪久安千年古茶树之乡”、“习水千年古茶树”、“贵定鸟王种”等等。在原产地保护甚至已经细化到茶山和茶树，这是在公共品牌千茶一面覆盖之下的子品牌区隔策略，企业打造高端茶明星单品。但，由于子品牌缺少创意的力量和精准的价值输出，众多子品牌并未建立起产品的“高认知模式”。不过，对消费者的选择而言，这也是一种趋势。
内卷四：营销内卷化
从产品端到消费端的端到端实现，叫营销。贵州茶企的高端茶，曾经一窝蜂争抢“三公消费”；在“三公消费”被叫停够，茶企状况一落千丈。在市场上，大部分茶企对线下渠道掌控力很弱，企业的销售额主要来自于大宗原料茶的销售、外地企业的贴牌代工和散装茶的走量，这是主要的走货主渠道和现金流来源，但产品被挤压在渠道上，议价力很弱，内卷化竞争。销售额增长和出厂价增长之间的拟合度相差50%，利润很薄。企业自有品牌的高端定制茶、礼品茶、收藏茶走的是圈层和特定渠道。这是抑制黔茶营销有规模、高质量增长的最大瓶颈之一。
黔茶的线上电商销售起步较晚，线上线下价格比较难以整合，线下价格整体趋势是被推高，线上则需要价格更亲民。另一方面，线上购买者对茶品牌和品质辨识度更低，同时网购群错位，网购主力的年青人不懂茶，而传统喝茶的人群不是网购的主力。
茶旅结合的田园营销模式逐步被推广。向产业链下游拓展，探索三产结合。但茶旅结合是一个长线模式，基础设施的投入不仅周期长，成本高，而且需要打通景观资源、人文内容、旅游路线、旅游公司的全链条。茶旅结合多半变成了农家乐和老年游，热度并不高。
黔货出山如何破题
毫无疑问，贵州是茶的原乡。
贵州高山茶，远离污染源，土壤、海拔、温度、湿度、日照和雨雾滋润等得天独厚的条件，整体品质很高，支撑了江浙、福建等地的品牌名优茶市场的半壁江山。
黔茶出山，再以扶贫方式扶持扩大种植，只会加剧产业内卷，最终导致积重难返；品牌方面，是小品牌过剩，大品牌缺席，缺主菜，缺硬菜。依靠茶企单打独斗、一级一级地练，装备太差，非常难。茶产业最需要的，应该是云扶贫和品牌扶贫。云扶贫和品牌扶贫的重点，是将贵州的高附加值的大健康特产进行组合，比如“酱酒+黔茶+刺梨+石斛+荞麦，打造一个“绝对贵州、贵州五绝”的多子品牌组合模式，上云走大商务礼品和大文旅手办路线，大数据整合线上商务渠道+贵州文旅、电商，以及文旅产品终端。线下，在贵安新区针对互联网、大数据、云计算等大厂和大企业的商务往来礼品、商务旅行手办，打造“绝对贵州”特色品牌基地，打造一个面向世界的窗口，打造品牌产业园、品牌特色街，集网红打造、直播带货、品牌培育、风情体验、试吃试喝于一体，或可再加持高科技全息技术打造震撼的贵州背景，从而成为一个打卡圣地。
要想红，先整容！要把黔货出山升级为黔品出山、贵品爆款。打造一个爆款的品牌基地和爆款的产品组合，一旦成功，可以返溯回去倒逼种植端和产业链实现全链条整合。这种商业模式的典型，是星巴克咖啡，也包括麦当劳；一个基地，一间门店，一个品牌，整合了整个产业链和供应链，包括资本链。
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